Du skal have modet til at inddrage dine fremtidige kunder i udviklingen af dine ydelser.
Det er et ret enkelt spørgsmål: ”Hvad er dine ydelser?”. Men det kan være svært at svare på for mange nystartede selvstændige og freelancere.
Og det er helt normalt. Mange iværksættere er primært drevet af drømmen om det frie og selvstændige arbejdsliv frem for den lysende og klare forretningsidé, hvor de har samtlige ydelser på plads, når CVR-nummeret registreres.
Kig både indad og udad
Men varerne på hylderne skal på plads, og det er en krævende proces, hvor du skal kigge både indad og udad. Du skal kigge indad og omsætte din faglighed, erfaring og personlighed til mulige ydelser – og du skal kigge udad og vurdere, om der er nogle kunder, der har et behov og lyst til at købe dine ydelser. Og når du kigger udad, skal du også lære dine konkurrenter at kende og vurdere, hvor du skiller dig ud fra dem.
Mange begår den fejl, at de kun kigger indad. Og de kan bruge op imod flere år på at udvikle ideer og koncepter, som de til sidst lægger ud på deres flot udviklede hjemmeside og spreder via alle mulige SoMe-kanaler. I dagene efter lancering ændrer deres sindsstemning sig gradvist fra eufori til lettere desperation, for der er ingen kunder, der ringer eller skriver. Og den dag, hvor iværksætteren tager sig sammen til at kontakte en kunde direkte, er svaret måske: ”Nej, den ydelse har vi ikke brug for”. Masser af udviklingstid er spildt på at ramme forkert i markedet.
Inddrag dine kunder tidligt i processen
Det er en klassisk fejl i rådgivningsbranchen alene at tænke ”indefra-ud” og ikke inddrage kundernes behov tidligt i udviklingsprocessen. Mange har ikke modet til at inddrage kunderne tidligt, for de er usikre, de er sårbare og tænker: ”Hvordan vil kunderne dog nogensinde købe mig ind til noget, når jeg ikke har styr på det hele?”. Men måske er det netop derfor, at du interessant: Du tør tage dialogen tidligt, du lytter til behovene, du går i dialog og du tilpasser dine ydelser til markedets behov. Så tag den dybe indånding og vov at ringe til dine ønskekunder og byd dem indenfor i din forretningsudvikling. Tag også en åben dialog med dine ønskekunder, om hvordan de ser dig og dine kompetencer – deres vurdering kan du bruge til at skille dig ud i markedet.
Skil dig ud – definer dine ”strategiske sweet spots”
Du kan også lære meget af at foretage en konkurrentvurdering. Find både større og mindre konkurrenter inden for dit rådgivningsområde og studer deres hjemmesider og anden kommunikation grundigt. Analysen vil du også kunne bruge til at differentiere dig på markedet. Dine ydelser vil andre rådgivere givetvis også kunne levere, men du kan efter en konkurrentanalyse og kundedialog beskrive dine egne ydelser med en kant, hvor du differentierer dig. Måske kan du i dine ydelsesbeskrivelser fremhæve din unikke baggrund inden for det markedssegment, du fokuserer på – eller du kan fremhæve den metodiske tilgang, du anvender. At definere differentiatorer, som også kan kaldes dine ”strategiske sweet spots”, er afgørende for din forretnings eksistensberettigelse og din positionering som en uundværlig rådgiver på markedet.
Find ”konkollegaer” og dyrk dem som et netværk
Konkurrentanalysen kan du også bruge til at finde eventuelle samarbejdspartnere. Inviter de mest interessante ”konkollegaer” på kaffe og vurder, om I alene er konkurrenter – eller om I også har en fordel i at gå efter opgaver sammen. Eller måske kan I bruge hinanden til inspiration i et fagligt netværk, fordi I ikke går efter de samme kunder eller opgaver.
Hvis du kombinerer en ”indefra-ud” og en ”udefra-ind”-tilgang i udviklingen af dine ydelser, vil du forstå og ramme markedsbehovene, og du vil allerede i ydelsesudviklingen etablere relationer til både kunder og mulige samarbejdspartnere.
Tilpas dine ydelser løbende
Men udviklingen af ydelser stopper ikke her. Når du er i gang som rådgiver, vil du konstant opfange nye markedsbehov, som du kan omsætte til nye ydelser. Du vil måske udvikle din forretning til at stå på flere ben. F.eks. kan det være, at du udover den rene rådgivning også kan se, at du kan etablere en kursusforretning eller foredragsvirksomhed og dermed vil din forretning kunne stå på flere ben.
6 råd til at komme i gang med at definere dine ydelser:
- Hvad vil du gerne hjælpe kunder med? Skriv dine ideer ned. Det kan være ”rådgive kunder om brug af sociale medier”, ”udarbejde strategier” eller ”facilitere workshops og lave kurser”. Gør det lystbetonet og gå efter at definere tre ydelser, du drømmer om at levere!
- Test dine tanker af på dit nære netværk, der kender din faglighed. Få deres refleksioner og ideer og finpuds dine ydelser.
- Skrive fem konkrete kunder ned, som du drømmer om at sælge dine ydelser til
- Nu skal du være modig: Tag fat i de fem kunder og gå efter et uforpligtende kaffemøde, hvor du spørger ind til, om de har behov for ydelsen og kunne se dig som fremtidig leverandør til dem.
- Lav en konkurrentvurdering: Hvem er dine ”konkollegaer” i branchen, og hvordan skiller du dig ud fra dem? Inviter eventuelt de mest interessante til et møde, hvor I kan afdække samarbejdsmuligheder.
- Revider dine ydelser ud fra kundemøder og konkurrentvurdering – og tag fat i næste runde af mulige kunder.
Hvad siger andre i samme situation?
”Vær ikke bange for at bede kunderne om hjælp. Spørg dem direkte, hvad de mener, der gør dig til noget særligt. Det hjælper dig til at blive skarp på det, du er god til.”
– Rikke Voergård-Olesen, Normværk
”Afdæk dit netværk, bevæg dig ud i dit felt og kontakt dine potentielle kunder. Præsenter dem for dine tanker og idéer og slå lyttebøfferne ud. Tag imod deres feedback og juster dine ydelser, så de møder kundernes behov. På den måde kan du tilpasse dine ydelser til det marked, du skal sælge til.”
– Mia Vinkelman, Vinkelman
”Du er nødt til at finde det sted, hvor det, du kan lide at lave, møder kundens behov. Jeg havde selv meget nemt ved at finde kundens behov, men fordi jeg ikke fik gjort mig klar fra starten, hvad jeg selv kunne lide at lave, brugte jeg pludselig hovedparten af min tid på en opgavetype, der var kæmpe efterspørgsel på, men som helt drænede min arbejdsglæde.”
– Pernille Hall Schou, Schou Kommunikation IVS
”Mine ydelser kombinerer 1) dét, jeg er god til og kan lide at lave (mit ”rette element”), 2) mine kunders behov, og 3) dét, jeg er uddannet til og har erfaring med/ekspertise inden for. Det lyder umiddelbart meget bredt og udefinerbart, men øvelsen i at skulle formulere, hvor jeg står i disse tre kategorier, har hjulpet mig til at præcisere den værdi jeg skaber. Mine ydelser definerer jeg altså på basis af hvad jeg byder ind med fagligt og personligt og hvilket behov jeg ser og møder i markedet.”
– Hannah Bergqvist, Curious ContextED
Af Allan J. Christensen, ledelsesrådgiver i og indehaver af Cambiamento.
Fra DM: Charlotte Drachmann Jørgensen, politisk konsulent og Annette Schmidt Højby chefkonsulent og karriererådgiver.
