Hvordan fastsætter jeg priser og forhandler opgaverne hjem?

”Hvis du lægger din timepris på under 1.000 kroner i timen ekskl. moms, er det en fornærmelse mod resten af branchen”. Den sætning må du gerne have som baggrundstæppe, når du skal til at fastsætte dine listepriser. For alt for mange nye selvstændige og freelancere undervurderer deres markedsværdi og fastsætter deres priser for lavt.

Og hvis du først har sat priserne for lavt, kan det være vanskeligt at hæve dine priser væsentligt over for de pågældende kunder.

Markedsprisen skal bestemme dine priser

Du skal starte med at finde markedsprisen for dine ydelser, dvs. den pris, som kunder betaler for opgaven andetsteds. Markedsprisen kan du finde ved at checke dine konkurrenters hjemmesider og se, om de oplyser deres timepris eller andre priser. Du kan spørge ”konkollegaer” i branchen, som du har et godt forhold til, eller du kan spørge dem i dit netværk, som køber ydelser af tilsvarende karakter.

Markedsprisen er i de fleste tilfælde højere, end du tror. Og det skyldes, at ingen kan forvente at sælge al sin tid. Som en tommelfingerregel kan du regne med at have 40 arbejdsuger på et år. Ingen køber dig i juli og størstedelen af august. December er også dårlig, og det samme er de første uger af januar. Og så kommer alle de andre skoleferier, hvor dine kunder ofte holder ferie.  

Beregn, hvor meget tid, du skal sælge – og vurder levedygtigheden

Når du har fundet din markedspris på timer, heldagsworkshops, foredrag – og hvad du ellers har brug for, kan du regne ud, hvor mange dage eller timer, du skal sælge på et år for at nå din forventede omsætning. Hvis det virker overkommeligt, har du en god forretningsidé, hvor du måske også kan levere over det forventede. Hvis du tænker, at det er umuligt at sælge så meget, må du vurdere, om du er i gang med det rigtige: Om du skal supplere med et job – eller helt droppe ideen.

Pas på med rabatter

Når du møder kunderne, vil du oftest blive bedt om at give rabat. Som udgangspunkt skal du ikke falde for fristelsen, med mindre der er tale om en stor opgave med mange timer, eller hvis du bliver købt ind på fuld tid i flere måneder. Hvis du giver rabat på små opgaver, udhuler du markedsprisen, og du vænner kunden til den lavere pris. Hvis du giver rabat, skal du huske at gentage igen og igen, at der er tale om en ekstraordinær rabat, og når du sender fakturaen, skal rabatten også være tydeligt markeret.

Opgavens risikoprofil er afgørende for din pris

Du kan inddele dine opgaver i din ”hjemmebane”, ”strækkezone” og ”farezonen”. Med andre ord har dine opgaver forskellig risikoprofil – nogle kan du ikke tabe penge på, andre kan gå helt galt. Og det skal du tage højde for i din prissætning. ”Hjemmebaneydelserne” har du fuld kontrol på – du har solgt dem før, og kan uden tvivl give en fastpris. ”Strækkezoneydelserne” er ydelser, du kan levere, men ikke har gjort før – det kræver forberedelse, og du skal huske at kræve betaling for i hvert fald store dele af forberedelsen. ”Farezonen” er de opgaver, som ligger på kanten af dine kompetencer. Her kan du med fordel skære projektet ned i mindre bidder, hvor du fastlægger en fast pris på hver fase undervejs, eller du kan foreslå, at opgaven afregnes efter medgået tid, da du ikke kan estimere tidsforbruget korrekt. Eller du kan vælge at takke pænt nej tak til opgaven.

En forhandling er altid positiv

Hvis du bliver indkaldt til forhandling, så vær glad frem for nervøs. En forhandling er positiv, for det betyder, at de to parter gerne vil hinanden, men lige skal have afklaret et par ting først. Så gør atmosfæren positiv og start med at lytte til kundens ønsker. Hvis kunden ønsker en lavere pris, så skal dit modsvare være at skære ned på dine ydelser og hele tiden pointere konsekvensen af det. Du må ikke starte med at give rabat på din timepris. Et forhandlingsmøde kan ende med, at kunden finder lidt ekstra penge, fordi du argumenterer så godt for, at kvaliteten ikke bliver helt den samme med ændringerne.

Hvis forhandlingen går lidt i stå, så skal du ikke være bange for at bede om en pause undervejs, og du skal heller ikke være bleg for at sige, at du lige skal hjem og regne på det hele, hvis du er i tvivl om konsekvenserne af ændringerne. Det kan aldrig betale sig at indgå en aftale, hvor du er i tvivl om konsekvenserne.

Hvad siger andre i samme situation?

”Fastsæt en timepris hvor du indregner alle de faktorer, der betyder, at du kan leve af at være selvstændig. Husk f.eks. pension, løn under sygdom og dine udgifter til salg og regnskab. Hvis du sætter prisen for lavt, ender du med at måtte nedlægge firmaet, når det bliver for surt, eller det ikke kan køre rundt.”
– Rikke Voergård-Olesen, Normværk

”Det er vigtigt, at du husker, at du som selvstændig ikke kan fakturere 100% af dine timer, der er uendeligt mange andre ting, du også skal bruge tid på. Og de timer skal altså dækkes af dine fakturerede timer. Men husk også lige at vurdere, hvad opgaven er værd for din kunde. Er den mindre værd, end det dine timer koster, er det måske bare ikke en opgave for dig. Men er den mere værd, kan du sagtens sætte prisen op. Kundens tilfredshed har reelt meget lidt at gøre med, hvor lang tid opgaven tog dig, og meget mere at gøre med hvilken værdi, løsningen giver.”
– Pernille Hall Schou, Schou Kommunikation IVS

”Jeg tror ikke man kan overvurdere den indledende samtale med kunden og sørge for at få spurgt så meget ind til opgaven som overhovedet muligt — giv dig selv de bedste forudsætninger for at skræddersy et tilbud, fastsætte en pris og forhandle ordren hjem, og stil hellere for mange end for få spørgsmål. Jeg har rigtig god erfaring med at præsentere kunder for en tretrinsraket, hvor jeg opstiller ydelser og pris/ramme/estimat i tre gear; laveste, højere og rolls royce-modellen med fuld skrue og det hele.”
- Hannah Bergqvist, Curious ContextED

Af Allan J. Christensen, ledelsesrådgiver i og indehaver af Cambiamento.
Fra DM: Charlotte Drachmann Jørgensen, politisk konsulent og Annette Schmidt Højby chefkonsulent og karriererådgiver.