Dit rygte giver dig en særlig position allerede inden en forhandling er begyndt – så pas godt på det!
Når det kommer til forhandling vil det ofte være sådan, at dit rygte om at være en hård nød, en stejl strigle eller en dygtig interessevaretager løber dig i forkøbet. Flere undersøgelser viser ifølge PON Daily Blog, at rygter har det med at blive til selvopfyldende profetier: Dit rygte giver dig en særlig position, allerede inden en forhandling er begyndt, for din modpart har allerede indrettet sig på, hvem det er han skal møde, inden I mødes.
Rygter er sejlivede, og sådan er det også med indtryk: Hvis der først har dannet sig et indtryk, eller en fortælling om dig som TR og forhandler, så vil efterfølgende indtryk af dig oftest blive tilsidesat – med henvisning til det billede, der allerede ER dannet af dig. Og der skal mange gode oplevelser til for at ændre ved en oprindeligt negativ opfattelse: Det er lettere at plette et godt omdømme end at genoprette et dårligt ry.
På TR-grunduddannelserne arbejder vi med TR’s rolle som interessevaretager og forhandler i øvelser og rollespil, for det er vigtigt, at nye tillidsrepræsentanter er opmærksomme på at få etableret et godt omdømme som seriøse og løsningsorienterede interessevaretagere for kollegerne.
DM-konsulent Mette Askov, som underviser i forhandlingsteknik, siger:
”Ved at være anerkendende og lydhør overfor arbejdsgivers interesser opnår du to fordele: Du får indsigt i, hvordan du skal italesætte dine mål med forhandlingen, så de også giver mening ud fra arbejdsgivers perspektiv – og du skaber et positivt omdømme af dig selv som en interesseret og lydhør TR og forhandler.”
”Mange har på den hårde måde erfaret, at hvis du får et rygte om at være en særlig hård, konfronterende og standpunktsfikseret forhandler – så vil du også opleve en modpart, der på forhånd har indstillet sig på, at møde en hård negl. Typisk ved at have et tilsvarende fastfrosset udgangspunkt for forhandlingen – man bider sig simpelthen fast i bordkanten.”
Har man som TR fået et dårligt ry – muligvis på baggrund af en episode, man ikke engang selv kan erindre, kan det skabe et meget slidsomt forhandlingsklima, som det kan tage år at få genetableret. Det kan i værste fald betyde, at muligheden for at drøfte interesser og værdier med henblik på at finde et fælles afsæt for forhandlingerne nærmest er ikke eksisterende.
Skulle du være kommet i den situation, anbefaler Mette Askov, at du får det italesat direkte overfor din modpart:
”Man bliver nødt til at få en direkte snak om det, og fx sige: Jeg har en fornemmelse af, at vores relation, som den er nu, ikke giver noget godt grundlag for, at kollegerne oplever vores forhandlinger som konstruktive. Det, synes jeg, er rigtig ærgerligt. Hvad tænker du? Er vi kommet skævt ind på hinanden?”
”Du kan også bruge samme model med at italesætte dine værdier som forhandler, i situationer hvor det er arbejdsgiver, der er urimelig. Det at insistere på ordentlighed i en forhandling er udtryk for stor styrke, og det er med til at skabe den gode fortælling om dig som forhandler”, siger Mette Askov.
