Glem aldrig at prioritere dit salgsarbejde – selv når du er fuldt booket hos kunder.
Som selvstændig rådgiver eller freelancer sælger vi immaterielle ydelser. Vi sælger vores faglighed, vores viden og erfaring – ikke produkter som kuglepenne eller vaskemaskiner med en umiddelbar og synlig brugsværdi.
Det betyder, at vi i høj grad sælger personlig tillid. Kunden køber vores ydelser, fordi de stoler på os. Og den tillid tager tid at bygge op.
Start med at sælge til dem, der stoler på dig
Derfor kan du ikke regne med at få nye kunder fra dag 1, når du starter som selvstændig rådgiver eller freelancer.
Men du kan starte med at sælge til dem, der i forvejen har tillid til dig. Det kan være din nuværende arbejdsgiver, som køber dig ind på konsulentvilkår, det kan være gode samarbejdspartnere, der ved, at du kan levere varen. Eller det kan være kunder eller kollegaer fra tidligere ansættelsesforhold.
Da jeg selv startede som selvstændig, indgik jeg en rammeaftale med min tidligere arbejdsgiver om leverance af konsulentydelser, og derudover gik jeg systematisk gennem mit LinkedIn-netværk, hvor jeg først markerede dem, som potentielt havde budget til at købe konsulenter som mig. Der gik jeg fra +1000 kontakter til 200. I næste kolonne markerede jeg dem, jeg havde en god, personlig relation til. De 200 kontakter blev til 45 mulige kunder, som jeg hurtigt inviterede til en kop kaffe. Af de 45 er mellem 10 og 15 i dag mine primære kunder.
Mersalg er mere effektivt end nysalg
At pleje dine eksisterende kunder er den mest effektive salgsstrategi som rådgiver. Det kaldes ”farming” modsat det hele tiden at jagte nye kunder, som kaldes ”hunting”. Eksisterende kunder har tillid til dig, og derfor tager de direkte fat i dig, når de har nye udfordringer. For at bevare deres tillid skal du konstant holde høj kvalitet i din opgaveløsning, du skal også pleje dine relationer hos dem, når du ikke har en opgave, du skal være generøs med din viden og være up-to-date på deres strategi, budgetter og organisation – og du skal kende deres branche så godt, at du er i stand til at tale med om markedstrends inden for deres område. Du skal kort sagt være deres ”trusted advisor”.
Hårdt arbejde at skaffe nye kunder
Men du skal også ud og møde nye kunder. Og i den forbindelse skal du væbne dig med tålmodighed. Det kan tage op imod et år fra din første kontakt med en potentiel kunde til, at du har en kontrakt. Netop fordi tillid skabes over tid – og ikke fra dag til dag. Så hvis du møder en mulig kunde på en konference, og du kan mærke, at der er kemi, så følg op: Ikke bare med et møde, men med flere. Begynd at sende artikler, nyheder, links til vedkommende, indtil du en dag måske får chancen med din første opgave. Du skal konstant have følere ude hos gerne +10 nye potentielle kunder og holde styr på, hvornår du skal tage næste kontakt. Det kaldes at have styr på sine ”leads” i en ”pipeline”.
Og sørg endelig for løbende at forny din kontaktbase. Vi kan komme til at hænge fast i gamle netværk og kontakter, hvor der ikke er yderligere salgspotentiale.
Bliv underleverandør til de store
Som selvstændig eller freelancer kan du også vælge at supplere med andre salgstilgange. Du kan vælge at arbejde sammen med større selskaber, der bruger dig som underleverandør og dermed står for dele af salgsarbejdet. Her skal du dog regne med, at den der sælger, tager et administrationshonorar på din omsætning.
Du kan også vælge selv eller i samarbejde med andre at byde på offentlige udbud. Der kan dog stilles dog en række krav om bl.a. soliditet og referencer, som kan være vanskelige at leve op til som nystartet.
Vælg dine markedsføringskanaler – og brug tid på dem
Som et led i salgsarbejdet skal du også markedsføre dine kompetencer og ydelser. Du skal vælge de kanaler, som giver dig bedst adgang til din kundemålgruppe. Det kan være, at du prioriterer deltagelse på årets vigtigste konferencer inden for dit fagfelt og derigennem møder de rette. Det kan være, at du ønsker at skrive klummer og artikler, som positioner dig som ekspert inden for dit fagområde. Du kan forsøge at indgå aftale med landsdækkende medier, fagmedie eller publicere via din egen hjemmeside.
Og under alle omstændigheder skal du vælge, hvilke sociale medier du skal prioritere. Det er oplagt at være aktiv på LinkedIn, men det kan også sagtens være, at du skal skabe interesse om dine ydelser på Twitter, Facebook eller andre sociale medier.
6 råd til dit salgs- og markedsføringsarbejde:
- Tillid mellem kunde og rådgiver af afgørende for et salg. Dine første kunder vil være blandt dem, der allerede kender dine kompetencer og har tillid til dig. Find dem i dit netværk og prioriter dem, som har et budget til indkøb af konsulenter.
- Plej dine kunder og sæt dig grundigt ind i deres strategi, organisation og budgetter. Tag jævnlige møder med dem, vær generøs med din viden og plant løbende nye ideer hos dem.
- At skaffe nye kunder tager lang tid – og dermed stor tålmodighed. Etabler en skematisk oversigt over mulige nye kunder (såkaldt pipeline) og følg systematisk op på dem, så du over tid etablerer den nødvendige tillid for at kunne sælge.
- Pas på med ikke at hænge fast i din gamle netværk, brug dit netværks netværk til at finde nye kundemuligheder og vær dit netværks Kirsten Giftekniv: Hvis du matcher de rette, vil de være dig taknemmelig.
- Vælg og prioriter dine markedsføringskanaler. Det kan være en blog, artikelskrivning eller deltagelse i netværksmøder / konferencer. Sæt dit ambitionsniveau i forhold til din hjemmeside og prioriter dine kanaler på de sociale medier.
- Afsæt minimum 1 dag om ugen i kalenderen til salg, markedsføring og netværkspleje. En klassisk fejl er at underprioritere indsatsen, når du er travlt optaget med kundeopgaver. Det straffer sig på ordrebogen, hvis du ikke løbende prioriterer nye muligheder.
Hvad siger andre i samme situation?
”Spørg dig selv hver dag: ”Hvordan kan jeg hjælpe folk i mit netværk?” og vær gavmild med din viden. Og husk, at salg er ikke farligt. Det kan faktisk være sjovt. Fortæl på sociale medier, hvad du laver, og hvad du brænder for. For du ved ikke, om det måske er dit barns lærers søster, som er din næste mulige kunde.”
– Rikke Voergård-Olesen, Normværk
”Hvis dine kunder er privatpersoner, er Instagram og social selling super gode kanaler. Del, hvem du er. Når folk lærer dig at kende og ved, hvad du står for, er der væsentlig større sandsynlighed for, at de bliver kunder på sigt. Forvent ikke, at marketing virker samme dag, du sætter kampagnen i gang.”
– Laura Loop. Laura Aurora
”Det har overrasket mig, hvor meget folk faktisk gerne vil hjælpe en nystartet selvstændig. Det gælder også dine første kunder. Mit bedste råd er at levere helt vildt og give den bedste service, du overhovedet kan, men sørg for at gøre det synligt. Giv gerne noget ekstra med oven i hatten, som ikke koster dig mere end 5 minutter, men gør livet nemmere for kunden. Så siger de det gerne videre, og det er den bedste markedsføring, du kan få. Og så gør jeg meget ud af at sige tak, når jeg hører, at en kunde har anbefalet mig videre. Jeg fortæller dem, hvor meget det faktisk betyder, og det kan jeg se, at de værdsætter.”
– Pernille Hall Schou, Schou Kommunikation IVS
”Der forskel på at sælge ydelser og produkter. Ydelser kan være en flyvsk størrelse og det kan derfor være sværere at konkretisere, hvad man helt konkret tilbyder. Hvis du fremstår for sælgeragtig, gennemskuer folk det, og de vil være tilbøjelige til at styre udenom. Det kommer selvfølgelig an på branchen og kunden, men jeg har bedst erfaring med at være mig selv og se salget som en samtale mellem to parter, der interesserer sig for den samme udfordring. Det er min erfaring, at autenticitet, tillid og troværdighed oftest er de faktorer, der afgør, om et salg går igennem eller ej.”
- Hannah Bergqvist, Curious ContextED
Af Allan J. Christensen, ledelsesrådgiver i og indehaver af Cambiamento.
Fra DM: Charlotte Drachmann Jørgensen, politisk konsulent og Annette Schmidt Højby chefkonsulent og karriererådgiver.
