5 fodfejl i forhandlinger

Vi er alle tilbøjelige til at begå fejl under forhandlinger. Men du kan lære af de andres fejl, for de minder med stor sandsynlighed om dine egne.

Katie Shonk, research associate på Harvard Business School og blogger på Harvard Law School, PON, Daily Blog, har samlet de fem hyppigste fodfejl i forhandlinger, og DM’s forhandlingskonsulent Mette Askov giver gode råd. Brug dem til at skærpe opmærksomheden på, hvad du selv skal forberede og øve dig på for at styre udenom fejlene og opnå bedre resultater

1. Manglende forberedelse

Den hyppigst forekommende fejl er at kaste sig ind i en forhandling uden ordentlig forberedelse. Det kan fx være fordi du allerede har et klart billede af, hvad du vil have ud af en forhandling – men det er ikke nok. En grundig forhandler ved, hvor vigtigt det er at tage sig god tid til at undersøge, hvilke alternativer der er til at lave en aftale – og hvad der er din modparts alternativ.

Mette Askovs råd: Husk at forberedelse ikke kun handler om, at dit mål for forhandlingen er klart. Læs bogen få JA, når du forhandler, som også er en integreret del af DM’s uddannelsespakke på diplomuddannelsen i forhandling for tillidsvalgte.

2. Fokus på standpunkter frem for på interesser

En anden fejl er at spille ud med store og ambitiøse mål uden at formidle interessen i bredere forstand og få modpartens interesser frem. For snævert fokus på standpunkter og mål kan betyde, at det saglige grundlag for udspillet bliver usynligt, og at man som forhandler kommer til at forsøge at manipulere sig til et resultat ved hjælp af trusler og stædighed. Sådan en strategi vil meget hurtigt få forhandlingerne til at ende i en blindgyde.

Den gode forhandling starter selvfølgelig med en reel vilje til forhandling og dernæst med en tillidsfuld relation, hvor man har mulighed for at tale sig ind på hinandens interesser, drøfte forskellige løsningsmuligheder, og se om man kan finde løsninger, som tilgodeser hinandens interesser. Måske er der ting, som ikke betyder så meget for dig, men som betyder meget for din modpart. Omvendt kan der være resultater, som er vigtige for dig, men som i realiteten ikke har den store betydning for din modpart. Man skaber så at sige værdi, inden man fordeler den.

Mette Askovs råd: Lokale arbejdstidsaftaler er et af de områder, hvor vi har erfaring for, at der mulighed for at få aftalt noget, som både tilgodeser arbejdsgivers behov for fleksibilitet og effektivitet og medarbejdernes ønske om hele afspadseringsdage og længerer frihedsperioder omkring skoleferier. Vi oplever fx gode eksempler på arbejdsgivere, der ser fordele i at give mulighed for hjemmearbejdsdage og omlægge arbejdstiden, så der tages hensyn til lang transporttid.

3. Springer direkte i mål

Hvis vi har travlt eller er uforberedte, har vi en tendens til at springe direkte i mål. Når vi springer direkte i mål, betyder det, at vi kommer til at lægge for stor vægt på de umiddelbare resultater i stedet for også at fokusere på, hvad der er det samlet set bedste resultat – også i det lange løb. Du kan kun få et ordentligt kendskab til de forskellige mulige udfald af en forhandling ved at afse tid til en ordentlig og gennemtænkt forberedelse.

Mette Askovs råd: Jeg tror alle forhandlere kender det: Uden så mange spørgsmål eller nysgerrighed får du forhandlet et kvalifikationstillæg hjem til en nyansat kollega. Et godt resultat. Men du benyttede ikke muligheden for at få italesat – og måske få aftalt et fast ph.d.-tillæg, som gælder for alle ansatte fremover. I det lys er resultatet knap så godt.

4. Følelserne løber af med dig

Som forhandler kan du være så personligt involveret i sagens genstand, at følelserne let kan komme til at tage styringen i din forhandling. Det gælder ikke mindst, hvis du som tillidsrepræsentant er motiveret af at ville gøre en forskel og arbejde for fællesskabet. Ægte følelser være en styrke. De kan understøtte en positiv oprigtighed fra begge parter og hjælpe dig med at turde være tydelig omkring, hvad der for dig er vigtigt i forhandlingen. Men stærke følelser er en hindring for at træffe rationelle beslutninger – og så begår vi fejl: Vrede kan fx få os til at træffe overilede beslutninger, ansigtstab eller sårbarhed kan efterfølgende få os til at underbyde os selv.

Mette Askovs råd: På DM’s TR-uddannelse arbejder vi med, hvordan du kan bruge pauser i forhandling. Pauser kan bruges aktivt til at skifte fokus, når der kommer for mange følelser ind i forhandlingen. Og det kan både bruges, når selv har brug for en pause, og når du oplever, at modparten har brug for det. I bund og grund kommer der heller ikke noget godt ud af, at din modpart taber ansigt under en forhandling. En tiltrængt time out på fem minutter vil give alle mulighed genfinde balancen, så man kan genoptage dialogen.

5. Du springer over hvor gærdet er lavest – og snyder

Nogle gange tror vi, at kun virkelige bisser bruger beskidte tricks i en forhandling. Undersøgelser fra Harvard Business School har imidlertid fastslået, at de fleste er villige til at snyde lidt på vægten i en forhandling, hvis der er noget på spil, og der samtidig kun er en lille sandsynlighed for at blive opdaget. Bagefter finder vi på forklaringer, der retfærdiggør vores handling. Enten ved at sandsynliggøre, at modparten ikke kan mærke det: Det er da kun rimeligt at vi har fri juleaften – det har alle da. Og vi arbejder da bare hurtigere den næste dag. Eller ved at nægte at man overhovedet har gjort noget galt: Jamen det ved jeg da ikke noget om – har det ikke altid været sådan?

Mette Askovs råd: Det er vigtigt at være meget opmærksom og undgå at falde for fristelsen. Som forhandler starter du med kun at have dit rygte og dit ord. Det definerer dig som forhandler og er dit vigtigste startredskab i den tillidsfulde proces, en forhandling skal være. Det tager lang tid og en bevidst målerettet indsats for en tillidsrepræsentant at opbygge gode relationer til arbejdsgivere. Selv små fortielser og bevidst uvidenhed vil sætte dybe sår i en tillidsfuld relation og ødelægge forhandlingsklimaet og mulighederne i lang tid. Derfor vil der aldring være noget at vinde ved at snyde.