Selvstændig? Her er 6 grunde til at sige nej til din næste opgave

En i mit netværk fortalte mig for nylig om en god og velbetalende kunde, han havde fået. En kunde, som selv løbende kommer med nye opgaver, og som lægger vægt på, at tingene bliver lavet ordentligt frem for billigt.

Den slags er dejligt og værdifuldt for en lille selvstændig erhvervsdrivende. Alligevel ville jeg have sagt nej tak til netop denne kunde, hvis jeg havde fået muligheden. Mere om det senere.

Der er heldigvis ofte mange gode grunde til at takke ja til en ny kunde. Med fare for at komme til at fremstå som en sur gammel mand vil jeg i dag fokusere på nogle grunde til at takke nej.

1. Det sværeste nej

Det første nej, jeg vil kigge på, er nok det, som er vanskeligst at håndtere. Det handler om, hvorvidt opgaven og kunden giver dig positiv energi.

Hvis ikke opgaven giver dig noget positivt tilbage, kan det være vanskeligt at bevare motivationen over længere tid. Når motivationen svigter, går det let ud over kvaliteten, medmindre du er i stand til at opretholde en ekstremt stram disciplin og høj professionel distance.

Denne type dræberopgaver eller nedslidningskunder kan ikke detekteres ud fra objektive kriterier. Du må ned i det opslagsværk, som rummer de virkeligt væsentlige data: din mavefornemmelse.

2. Det etiske nej

Tag aktivt og bevidst stilling til grænsen for dit etiske nej. Vurdér kunden og produkterne ud fra dit eget etiske kompas – føler du, at du bidrager positivt til verden ved at hjælpe med at fremme disse produkter eller denne kunde?

Første gang jeg tog generelt stilling til min egen personlige grænse, satte jeg den temmelig liberalt.

”Hvis produktet er lovligt i Danmark, er det fint nok til mig,” sagde jeg til mig selv.

Sidenhen har jeg strammet min linje væsentligt op. Jeg vil ikke lave politisk kommunikation, som jeg personligt er uenig i. Jeg vil ikke fremme våben. Jeg vil ikke fremme sort energi. Jeg vil ikke fremme pengespil. Og jeg vil ikke fremme hurtige lån med høje omkostninger.

Når min mavedatabank fortæller mig, at jeg er i en etisk gråzone, ender jeg næsten altid med at takke etisk nej.

Indvendingen mod det etiske nej er næsten altid: ”Hvis ikke jeg gør det, gør andre det alligevel – så kan jeg lige så godt tjene pengene.” Denne indvending er fin, hvis ikke den medfører en kvalm fornemmelse foran spejlet.

3. Det asymmetriske nej

Soloselvstændige, freelancere og andre enmandshære bør være på vagt over for meget store kunder, som lægger beslag på en meget stor del af kapaciteten. Selvom det føles rigtig godt, kan det være farligt for den lille part på flere fronter.

For det første bliver man afhængig af den store kunde, som for sit vedkommende kan opsige kundeforholdet med kort varsel. Derfor bør du sikre dig, at du ikke sætter dig i faste omkostninger, som du ikke har råd til, hvis kunden smutter, eller går konkurs. Jeg foretrækker at sprede min risiko på flere kunder, men det er jo en smagssag.

For det andet risikerer du, at SKAT betragter forholdet som et ansættelsesforhold og ikke som et forhold mellem selvstændige parter. Det kan betyde, at du skal tilbagebetale moms, som du har trukket fra i din virksomhed, og det kan give et skattesmæk.

Det kræver stor opmærksomhed at indgå sådan en aftale – og måske bør den ende med et asymmetrisk nej. Et muligt alternativ er at bruge det som anledning til at udvide forretningen gennem ansættelse(r). Det kræver så igen en risikovurdering.

4. Det første økonomiske nej

Der findes kunder, som gerne vil have den gode kvalitet, men som ikke vil betale det, den koster.

Det kan være vanskeligt at identificere disse kunder tidligt i salgsprocessen. Det, at kunden tidligt spørger ind til pris, behøver ikke betyde, at pris er kundens væsentligste fokus. Hvis der ikke er grundlag nok for at give et mundtligt overslag (hvilket jeg er meget forsigtig med), plejer jeg at give eksempler på, hvad andre har givet for løsning af tilsvarende opgaver – kombineret med hvilken værdi løsningen har skabt.

Alarmklokkerne begynder så småt at summe, når en kunde henviser til, at jeg vil få en god reference ved at arbejde for netop ham. Eller at nu må vi starte billigt i det små, men så kommer jeg med på rejsen mod stjernerne, hvor honoraret bliver udbetalt i forgyldte diamanter.

Allerværst, når der spørges til, om det er nødvendigt at skrive en faktura, eller om der kan byttes med naturalier.

Hvis en kunde spørger til rabat efter, at jeg har givet et fast tilbud, plejer jeg at sige, at den allerede er indregnet.

Hvis en tilbagevendende kunde vil have lavere pris end sidst, er svaret næsten konsekvent det samme, som dette blogindlægs emne.

5. Det andet økonomiske nej

Nogle kunder – især store virksomheder eller koncerner – stiller urimelige krav til betalingsbetingelserne.

Det formuleres ofte som løbende måned plus 60 (ja, jeg har endda oplevet 90) dage. I praksis betyder det, at en vinteropgave, som du løser i løbet af januar og fakturerer ved kyndelmisse, først bliver betalt længe efter, at anemonerne er afblomstret, og bøgen er sprunget ud.

Disse betingelser bliver ofte slet ikke nævnt i forbindelse med ordreafgivelsen, og derfor fører de let til en konflikt mellem dig og kunden, når du opdager, at dine børn beder om mad, som du ikke har penge til at købe.

En forespørgsel fra en stor virksomhed kommer jo fra en person i virksomheden, og i salgsarbejdet danner du en relation til netop denne person. Måske er personen slet ikke opmærksom på sin virksomheds urimelige betingelser, men i nogle tilfælde kan han faktisk omgå dem. Så når du sælger til en stor virksomhed, så skal du sikre dig, at det er DIG og ikke kunden, som sætter betalingsbetingelserne.

Hvis en sådan kunde vil handle hos mig, må han spørge i sin bank, om han kan låne pengene der. For jeg vil ikke låne penge ud til en stor koncern i flere måneder. Det ser jeg ikke som en del af mit forretningsområde.

I øvrigt glemmer mange at risikovurdere disse rente- og afdragsfri udlån. Hvis du løbende leverer for f.eks. 30.000 kr. om måneden til en kunde, som kræver løbende måned + 60 dage, har du konstant 90.000 kr. plus moms = 112.500 kr. ude at stå. Har du råd til at tabe dem, hvis din kunde pludselig går konkurs?

”Men det gør de jo ikke – de er kæmpestore og har altid været her…”

- OK, det er dit valg – jeg takker nej.

6. Nej, fandme nej!

Jeg behandler mine kunder ordentligt, og jeg vil behandles ordentligt af mine kunder.

Jeg har oplevet potentielle kunder med grænseoverskridende adfærd. Typisk verbalt. Grænseoverskridende adfærd kan have mange udtryk. Jeg møder det oftest i ”indforstået snak” om f.eks. kvinder, homoseksuelle, udlændinge, religiøse, gamle.

Hvis det ikke lykkes mig at ændre tonen i vores samtaleform, ender jeg typisk med at skille mig af med sådan en kunde. Han stjæler simpelthen for megen energi.

Jeg møder også af og til direkte manipulerende adfærd, hvor kunden forsøger at få mig til at love mere (eller sælge billigere) end jeg kan og vil overholde. For at imødegå dette runder jeg næsten altid den indledende snak med kunden af med: ”Jeg sender lige et tilbud, så vi kan se, at vi er helt enige om betingelserne.”

En tredje udgave af ”fandme nej”-kunderne er kunden, som konsekvent klager, selvom leverancen lever op til det aftalte. Her er typisk et sammenfald med kunden, som vil have tingene for billigt. Kunden har af og til ret, men ikke altid.

En sjælden gang kan en sådan kunde svare på dit nej tak med en trussel (typisk noget med dårlige anmeldelser et eller andet sted). Trusler omdanner automatisk mit nej tak til et nej fandme.

Så hvis en kunde pisser mig af, så siger jeg fra – og nej tak.

Hvordan får du råd til at sige nej?

Jeg ved godt, at jeg lige så godt kunne blande mig udenom, når en netværkspartner er glad for sin kunde, men i eksemplet fra starten af dette indlæg, kom jeg til at fortælle, at jeg ville have takket nej.

”Jamen uden kunden havde jeg jo ikke haft nogen opgaver i den periode,” indvendte han.

Jo, det havde han (måske). For når en meget lille virksomhed har en meget stor kunde, som står for en meget stor del af virksomhedens virke, er der ikke tid (eller motivation) til at finde andre opgaver.

Jeg håber for min netværkspartner, at han nyder opgaven for sin kunde, for det er selvfølgelig helt ok, at andre takker ja til opgaver, som jeg ville takke nej til.

Og det giver ikke mening at udstille navne på hverken min netværkspartner eller hans kunde. Nej.