Blog: Sådan beholder du konsulentjobbet og bevarer selvrespekten
Hvis du som humanist og akademiker skal blive ved med at være konsulent og samtidig have selvrespekten i behold, så skal du gøre en eller flere af disse ting, mener Dennis Nørmark, antropolog, forfatter, konsulent og foredragsholder.
Da jeg for nogle måneder siden udgav bogen Pseudoarbejde sammen med filosof Anders Fogh Jensen, blev jeg ofte spurgt, om jeg nu havde tænkt mig at lægge konsulentarbejdet på hylden. Årsagen var den, at jeg brugte et par af bogens knap 300 sider på også at blotlægge min egen tid i konsulentbranchen og de lettere tvivlsomme produkter, jeg i knap ti år var med til at sælge. Men inden vi alle begiver os ud i en forudsigelige kritik af konsulentbranchen som arnested for alverdens varm luft og manegementnonsens, er det på sin plads at præcisere, at man som humanist og akademiker sagtens kan kaste sig ud i at fakturere andre for sine ydelser uden nødvendigvis at sælge ud af al selvrespekt.
Her kommer en lille og absolut ikke udtømmende håndfuld retningslinjer. Alt sammen ud fra mine egne erfaringer.
Sig stop, når nogen sælger noget, du ikke kan
Rundt omkring konsulenten bor sælgerne. Sælgerne har til formål at få dig afsat til en kunde, og det er derfor ikke sjældent, at man pludselig hører sælgeren sælge noget, man selv med sikkerhed ved aldrig kan leveres. Man kan blive ganske bleg, hvis man sidder til det samme møde og pludselig forstår, at det spektakulære produkt, der lige nu bliver præsenteret for den måbende kunde, faktisk er dig. Pludselig skal du levere en løsning, du umuligt kan lave på den afsatte tid, og du hører om en dokumenteret effekt af dit arbejde du i hvert fald ikke var bekendt med:
”Ja, dét, Jonas kan, vil helt sikkert forøge jeres omsætning på længere sigt”.
Du aner ikke, hvad nogen i rummet fabler om, men idet du forlader det igen, slår sælgeren dig jovialt på skulderen og forsikrer dig om at ”det skal du nok finde ud af”.
Her skal du sige nej. Hvis nogen tydeligvis ingen forstand har på, hvad du kan og hvad der vil være rimeligt at love, men ikke desto mindre lover guld og grønne skove alligevel, blot for at lukke et salg, som DU skal ende med at levere på - så skal du sige nej.
Nej, det, vi laver, er ikke nøglen til succes for jeres forretning
Årsagen til, at konsulenter ender med at skabe så meget pseudoarbejde i organisationer, er, at de så ofte oversælger det produkt, de står med. Jeg har selv som konsulent i kulturforståelse alt for ofte stået og indbildt kunderne, at mangfoldighed og kulturel intelligens var selve nøglen til deres forretningssucces. Selvfølgelig er det ikke det. Det er en rigtig god idé for virksomheden at træne og oplyse deres medarbejdere om kulturforskelle og bruge alt fra et par timer til en hel dag på lidt antropologisk efteruddannelse, men så heller ikke ret meget mere end det. Desværre er konsulenterne ofte forprogrammerede til at fortælle, at selve betingelsen for, at moderne virksomheder får succes er, at de håndterer deres kulturforskelle, eller skaber synergier, eller fastholder talenter, eller er agile, eller håndterer forandringer, eller skaber kommunikation i verdensklasse, eller tiltrækker de bedste i branchen, eller et eller andet ottende, niende eller tiende. Alle konsulenter står fra hver deres ringhjørne og skriger til ledelsen, at hvis lige præcis ikke deres dagsorden bliver håndteret, så kan virksomheden godt begynde at kigge ned i afgrunden. Det er naturligvis alt sammen noget sludder, og hvis man skal se sig selv i spejlet, bliver man nødt til at lade være med at oversælge et produkt, der sandsynligvis ikke bliver kundens forretningsmæssige columbusæg, men snarere et nyttigt værktøj eller en brugbar indsigt. Ikke mere end det.
Hvis det ikke gør nogen forskel, så hold op
”Jeg kan godt huske, at I var med inde over den der fusion sidste år, men jeg kan faktisk ikke helt huske, hvad vi lavede med jer”.
Når det begynder at blive ordlyden ved et gensyn med tidligere kunder, er det på tide at sadle om. Hvis der virkelig ikke er nogen, der har haft synderligt gavn af din viden, din workshop eller din omhyggelige rapport, så er det bedst at forlade ræset, inden det rygtes, at dine dyre besøg er spild af tid og penge. Danmark er et lille land, og inden længe vil det overflødige ved dine ydelser være klart for alle.
Du sælger kun ud, hvis du sælger ud
Der vil altid være nogle blandt dine (typisk mindre succesfulde) medstuderende fra universitetet, der vil se ned på det, du laver. Nogle af dem, fordi de stadig lever i et parallelunivers, hvor det kun gælder, hvis staten betaler for det, du laver, mens al viden og kompetence købt med private penge på magisk vis annullerer sig selv. Disse evige showstoppere er der al mulig grund til at ignorere, med mindre du rent faktisk begynder at interessere dig mindre for, om det, du siger, stadig har en solid forankring i den videnskab, du forlod, eller hvis du skærer dine pointer, rådgivning og ydelser ned til en banal og ligegyldig en fællesnævner blot for at sikre et salg, eller fordi du ikke vil stille for mange krav til dine kunders intelligens og koncentrationsevne. Så er der faktisk grund til at lytte til den fulde Mads fra studietiden, der råber til dig ”du sælger jo uuuud, mand”, ved næste alumnefest.
Prøv, om du kan undgå at blive fastansat
Dette er ikke ment som nogen generel regel, men en advarsel til den konsulent, der efter en lang og solid relation til en kunde pludselig tilbydes at skifte uniform og bare komme over og arbejde 37 timer i den virksomhed, hvor du alligevel bruger en stor del af din fakturerbare tid.
Dette sker ofte, fordi kunden pludselig kan se, at de udgifter, de har på dig, begynder at nærme sig det, som en fastansat ville koste. Og fordi du sælger dem dyre konsulenttimer, er du måske kun sammenlagt 15 timer om ugen på virksomheden. Men hvorfor have nogen 15 timer, hvis man kan have dem 37 timer for det samme.
Virksomheder gør sig ofte den slags kalkyler uden at overveje hvorfor de kun har dig rendende 15 timer om ugen. Måske er der bare ikke mere arbejde til dig end det, men fristelsen til at tilbyde dig den fulde pakke er ofte stor og ”du finder nok på nogle andre spændende opgaver, mens du er her”. Det gør du helt sikkert. Du finder ud af at gå til møder, du ikke behøvede, modtage og sende mails, der er ligegyldige, skrive rapporter, ingen læser eller spilde tiden på virksomhedens strategiseminarer. Alt for sent indser du, at du skulle være blevet som konsulent. Have faktureret dem for 15 timer og så løbet ud af døren, inden nogen kunne nå at indkalde dig til et møde.
Husk på, at du blev konsulent for at forsøge at skabe værdi i nogle timer og så skynde dig videre til det næste sted, hvor du kunne gøre det samme. Derfor skal du være meget tilbageholdende, inden du siger ja til at flytte helt ind i virksomheden blot for at finde ud af, at der ikke rigtig er noget at lave.
Gør lidt eller alt ovenfor, og så skulle der være en chance for at du kan bevare konsulentjobbet med selvrespekten i behold.
Her kommer en lille og absolut ikke udtømmende håndfuld retningslinjer. Alt sammen ud fra mine egne erfaringer.
Sig stop, når nogen sælger noget, du ikke kan
Rundt omkring konsulenten bor sælgerne. Sælgerne har til formål at få dig afsat til en kunde, og det er derfor ikke sjældent, at man pludselig hører sælgeren sælge noget, man selv med sikkerhed ved aldrig kan leveres. Man kan blive ganske bleg, hvis man sidder til det samme møde og pludselig forstår, at det spektakulære produkt, der lige nu bliver præsenteret for den måbende kunde, faktisk er dig. Pludselig skal du levere en løsning, du umuligt kan lave på den afsatte tid, og du hører om en dokumenteret effekt af dit arbejde du i hvert fald ikke var bekendt med:
”Ja, dét, Jonas kan, vil helt sikkert forøge jeres omsætning på længere sigt”.
Du aner ikke, hvad nogen i rummet fabler om, men idet du forlader det igen, slår sælgeren dig jovialt på skulderen og forsikrer dig om at ”det skal du nok finde ud af”.
Her skal du sige nej. Hvis nogen tydeligvis ingen forstand har på, hvad du kan og hvad der vil være rimeligt at love, men ikke desto mindre lover guld og grønne skove alligevel, blot for at lukke et salg, som DU skal ende med at levere på - så skal du sige nej.
Nej, det, vi laver, er ikke nøglen til succes for jeres forretning
Årsagen til, at konsulenter ender med at skabe så meget pseudoarbejde i organisationer, er, at de så ofte oversælger det produkt, de står med. Jeg har selv som konsulent i kulturforståelse alt for ofte stået og indbildt kunderne, at mangfoldighed og kulturel intelligens var selve nøglen til deres forretningssucces. Selvfølgelig er det ikke det. Det er en rigtig god idé for virksomheden at træne og oplyse deres medarbejdere om kulturforskelle og bruge alt fra et par timer til en hel dag på lidt antropologisk efteruddannelse, men så heller ikke ret meget mere end det. Desværre er konsulenterne ofte forprogrammerede til at fortælle, at selve betingelsen for, at moderne virksomheder får succes er, at de håndterer deres kulturforskelle, eller skaber synergier, eller fastholder talenter, eller er agile, eller håndterer forandringer, eller skaber kommunikation i verdensklasse, eller tiltrækker de bedste i branchen, eller et eller andet ottende, niende eller tiende. Alle konsulenter står fra hver deres ringhjørne og skriger til ledelsen, at hvis lige præcis ikke deres dagsorden bliver håndteret, så kan virksomheden godt begynde at kigge ned i afgrunden. Det er naturligvis alt sammen noget sludder, og hvis man skal se sig selv i spejlet, bliver man nødt til at lade være med at oversælge et produkt, der sandsynligvis ikke bliver kundens forretningsmæssige columbusæg, men snarere et nyttigt værktøj eller en brugbar indsigt. Ikke mere end det.
Hvis det ikke gør nogen forskel, så hold op
”Jeg kan godt huske, at I var med inde over den der fusion sidste år, men jeg kan faktisk ikke helt huske, hvad vi lavede med jer”.
Når det begynder at blive ordlyden ved et gensyn med tidligere kunder, er det på tide at sadle om. Hvis der virkelig ikke er nogen, der har haft synderligt gavn af din viden, din workshop eller din omhyggelige rapport, så er det bedst at forlade ræset, inden det rygtes, at dine dyre besøg er spild af tid og penge. Danmark er et lille land, og inden længe vil det overflødige ved dine ydelser være klart for alle.
Du sælger kun ud, hvis du sælger ud
Der vil altid være nogle blandt dine (typisk mindre succesfulde) medstuderende fra universitetet, der vil se ned på det, du laver. Nogle af dem, fordi de stadig lever i et parallelunivers, hvor det kun gælder, hvis staten betaler for det, du laver, mens al viden og kompetence købt med private penge på magisk vis annullerer sig selv. Disse evige showstoppere er der al mulig grund til at ignorere, med mindre du rent faktisk begynder at interessere dig mindre for, om det, du siger, stadig har en solid forankring i den videnskab, du forlod, eller hvis du skærer dine pointer, rådgivning og ydelser ned til en banal og ligegyldig en fællesnævner blot for at sikre et salg, eller fordi du ikke vil stille for mange krav til dine kunders intelligens og koncentrationsevne. Så er der faktisk grund til at lytte til den fulde Mads fra studietiden, der råber til dig ”du sælger jo uuuud, mand”, ved næste alumnefest.
Prøv, om du kan undgå at blive fastansat
Dette er ikke ment som nogen generel regel, men en advarsel til den konsulent, der efter en lang og solid relation til en kunde pludselig tilbydes at skifte uniform og bare komme over og arbejde 37 timer i den virksomhed, hvor du alligevel bruger en stor del af din fakturerbare tid.
Dette sker ofte, fordi kunden pludselig kan se, at de udgifter, de har på dig, begynder at nærme sig det, som en fastansat ville koste. Og fordi du sælger dem dyre konsulenttimer, er du måske kun sammenlagt 15 timer om ugen på virksomheden. Men hvorfor have nogen 15 timer, hvis man kan have dem 37 timer for det samme.
Virksomheder gør sig ofte den slags kalkyler uden at overveje hvorfor de kun har dig rendende 15 timer om ugen. Måske er der bare ikke mere arbejde til dig end det, men fristelsen til at tilbyde dig den fulde pakke er ofte stor og ”du finder nok på nogle andre spændende opgaver, mens du er her”. Det gør du helt sikkert. Du finder ud af at gå til møder, du ikke behøvede, modtage og sende mails, der er ligegyldige, skrive rapporter, ingen læser eller spilde tiden på virksomhedens strategiseminarer. Alt for sent indser du, at du skulle være blevet som konsulent. Have faktureret dem for 15 timer og så løbet ud af døren, inden nogen kunne nå at indkalde dig til et møde.
Husk på, at du blev konsulent for at forsøge at skabe værdi i nogle timer og så skynde dig videre til det næste sted, hvor du kunne gøre det samme. Derfor skal du være meget tilbageholdende, inden du siger ja til at flytte helt ind i virksomheden blot for at finde ud af, at der ikke rigtig er noget at lave.
Gør lidt eller alt ovenfor, og så skulle der være en chance for at du kan bevare konsulentjobbet med selvrespekten i behold.
