Blog: Skal iværksættere virkelig lave telemarketing?
Iværksætter Jonathan Løw forklarer i dette indlæg, hvorfor du som iværksætter bør bruge telefonsalg som en del af din vækststrategi.
Jeg er lige nu i gang med at bygge min fjerde startup, og i den forbindelse har jeg haft en lang række spændende samtaler med danske og internationale iværksættere, som er lykkedes med den svære øvelse at voske.
Et klart mønster iblandt de mest succesfulde startups
Jeg har i den forbindelse identificeret et mønster, der går igen i næsten alle samtalerne, og som bekræftes af mine egne erfaringer. Jeg vil ikke dermed påstå, at det altid er sådan, du skal gribe salget og kundevæksten an i en startup, men det er i hvert fald en god proces og følge, hvis det er én af de første gange, du er på vej ud på et startup-eventyr.
Dette indlæg er til de læsere af Magisterbladet, der er kommet så langt, at de har et produkt eller en service, de gerne vil sælge. Det er ikke sikkert, at du er helt sikker på din kundegruppe og dit marked endnu, men du har gjort dig nogle antagelser, du ønsker at validere.
Ofte sker der det, at fordi du har skabt noget teknologisk eller digitalt, så tænker du også, at salget skal foretages digitalt.
Du er vant til det mindset, og så lyder digital marketing også blot langt mere sexet og tillokkende end telemarketing, ikke sandt?
Growth hacking er blevet trendy
Derfor ser jeg flere og flere startups lægge ud med online kampagner, og efterhånden som begrebet ”growh hacking” er blevet stadigt mere populært, så synes mange iværksættere at tænke, at de bare skal finde en smart måde at hacke sig til vækst på.
Imidlertid er virkeligheden den, at hvis man virkelig skal lykkes med growth hacking, så kræver det ganske store mængder valide data at trække på. Det er præcis ligesom i min egen startup JumpStory, hvor vi bruger kunstig intelligens til at forbedre digital kommunikation: Hvis du ikke har datagrundlaget, så risikerer du at brænde både tid og penge af på nogle hacks, der alligevel ingen effekt har, fordi dine data var for tynde.
Måske har du hørt folkene fra Singularity University prædike om, at vi skal bygge eksponentielle organisationer, så du tænker, at jeres strategi jo er nødt til at være eksponentiel, så du holder stædigt fast i, at nu skal der skaleres. Mit råd til dig er: Klap lige hesten!
9 ud af 10 startups fejler ikke, fordi de er inkompetente eller har et dårligt produkt. De fejler, fordi de skalerer for tidligt. Deres datagrundlag og kundeforståelse var ganske enkelt for ringe, og netop derfor vil jeg anbefale dig at starte et helt andet og meget mere old-school sted – nemlig med godt gammeldags telefonsalg. Det er en guldgrube i forhold til at indsamle viden og gøre det, jeg kalder at lytte højere.
Ingen elsker telemarketing
Hvis du begynder at få nervøse trækninger i øjenkanten over ordet telefonsalg, så forstår jeg dig godt. Det er et helt særligt folkefærd, der tænder på tanken om at sidde og ringe kold canvas på det ene emne efter det andet, men ikke desto mindre er det den klart mest effektive måde dels at sælge et ukendt brand til potentielle kunder og dels at indhente noget af den værdifulde feedback, der skal lære dig, hvorvidt du er på rette vej eller ej.
Har du virkelig har det så anstrengt med telemarketing, at det vil dræbe al din lyst til at fortsætte med din startup, så hyr eventuelt nogle studiejobbere til at gøre det for dig, men sørg i så fald for, at du oplærer dem grundigt samt løbende sparrer med dem, da du ellers går glip af den værdifulde læring, der ligger i denne proces.
I min nuværende startup JumpStory har vi lige nu en række studerende til at sidde og ringe ud på et produkt, vi har udviklet til at give startups nemmere adgang til billeder uden copyright. Det skal i den sammenhæng bemærkes, at vi har hentet en større millioninvestering til virksomheden, og således har vi økonomisk mulighed for at outsource den del.
Imidlertid startede vi også for tre måneder siden ud med at gribe knoglen og ringe ud, så der er ingen omveje i starten. Du er nødt til at lære at elske det blot en lille smule.
Livet efter telemarketing
Efter du igennem din telemarketingindsats har indsamlet værdifuld viden om dine potentielle kunder, har du et ret godt grundlag for at vurdere, hvorvidt du med dit produkt eller service har opnået et product-market-fit eller ej. Dvs. om der findes kunder derude, som ikke kun finder dit tilbud spændende, men også er villige til at betale for det.
Med dette som fundament kan du med ro i sindet begynde at køre noget digital markedsføring rettet direkte imod din kundegruppe, og her må du igen vurdere, hvorvidt du har kompetencerne og lysten in-house, eller du skal ud og finde en samarbejdspartner på området.
Jeg har det personligt sådan med tech-startups, at det eneste, man aldrig bør outsource, er teknologiteamet. Altså dem der rent faktisk skal udvikle dit kerneprodukt. Dem er du ganske enkelt nødt til at have internt, ligesom de skal have ejerskab, så de er motiverede, men derudover må du vurdere hvert enkelt af de øvrige områder af din forretning ud fra, hvad I selv er skarpest og mest passionerede omkring, og hvor I gerne vil outsource.
I ”livet efter telemarketing”-fasen har du muligheden for yderligere at validere de antagelser, du gjorde dig, da du ringede rundt. Du kan også begynde at måle på, hvorledes det konverterer digitalt i forhold til, da du ringede folk op, da det naturligvis er nemmere at skalere effektivt, hvis du kan slippe for længere samtaler og blot hente leads ind via nettet.
Der findes næppe nogen magisk formula for, hvad det virker bedst i forhold til henholdsvis at gå offline og online, så dette må afhænge dels af dit produkt og dels og mest væsentligt af de erfaringer, du gør dig i ovenstående faser.
Nu begynder growth-hacking at gi’ mening
Når du nu har indsamlet tilstrækkeligt med valide data, så er det, at growth hacking begynder at give mening. Det er nu, at de ganske små og teknologiske forbedringer eller ændringer kan betyde virkelig meget for din bundlinje og konverteringsevne, men det er først nu. Ikke tidligere!
Det er næsten altid sådan, at når noget bliver hypet – såsom growth hacking -, så tænker alle iværksættere, at de bare skal gøre sådan – så får de succes. Virkeligheden er imidlertid aldrig så enkel, og djævlen ligger næsten altid i detaljen. Derfor handler det om at lære disse detaljer at kende, inden du smider alle de hårdt optjente sparepenge i skalering og vækst.
Husk det gode gamle mantra fra Silicon Valley: Tænk stort. Handl småt. Fejl hurtigt og billigt
Et klart mønster iblandt de mest succesfulde startups
Jeg har i den forbindelse identificeret et mønster, der går igen i næsten alle samtalerne, og som bekræftes af mine egne erfaringer. Jeg vil ikke dermed påstå, at det altid er sådan, du skal gribe salget og kundevæksten an i en startup, men det er i hvert fald en god proces og følge, hvis det er én af de første gange, du er på vej ud på et startup-eventyr.
Dette indlæg er til de læsere af Magisterbladet, der er kommet så langt, at de har et produkt eller en service, de gerne vil sælge. Det er ikke sikkert, at du er helt sikker på din kundegruppe og dit marked endnu, men du har gjort dig nogle antagelser, du ønsker at validere.
Ofte sker der det, at fordi du har skabt noget teknologisk eller digitalt, så tænker du også, at salget skal foretages digitalt.
Du er vant til det mindset, og så lyder digital marketing også blot langt mere sexet og tillokkende end telemarketing, ikke sandt?
Growth hacking er blevet trendy
Derfor ser jeg flere og flere startups lægge ud med online kampagner, og efterhånden som begrebet ”growh hacking” er blevet stadigt mere populært, så synes mange iværksættere at tænke, at de bare skal finde en smart måde at hacke sig til vækst på.
Imidlertid er virkeligheden den, at hvis man virkelig skal lykkes med growth hacking, så kræver det ganske store mængder valide data at trække på. Det er præcis ligesom i min egen startup JumpStory, hvor vi bruger kunstig intelligens til at forbedre digital kommunikation: Hvis du ikke har datagrundlaget, så risikerer du at brænde både tid og penge af på nogle hacks, der alligevel ingen effekt har, fordi dine data var for tynde.
Måske har du hørt folkene fra Singularity University prædike om, at vi skal bygge eksponentielle organisationer, så du tænker, at jeres strategi jo er nødt til at være eksponentiel, så du holder stædigt fast i, at nu skal der skaleres. Mit råd til dig er: Klap lige hesten!
9 ud af 10 startups fejler ikke, fordi de er inkompetente eller har et dårligt produkt. De fejler, fordi de skalerer for tidligt. Deres datagrundlag og kundeforståelse var ganske enkelt for ringe, og netop derfor vil jeg anbefale dig at starte et helt andet og meget mere old-school sted – nemlig med godt gammeldags telefonsalg. Det er en guldgrube i forhold til at indsamle viden og gøre det, jeg kalder at lytte højere.
Ingen elsker telemarketing
Hvis du begynder at få nervøse trækninger i øjenkanten over ordet telefonsalg, så forstår jeg dig godt. Det er et helt særligt folkefærd, der tænder på tanken om at sidde og ringe kold canvas på det ene emne efter det andet, men ikke desto mindre er det den klart mest effektive måde dels at sælge et ukendt brand til potentielle kunder og dels at indhente noget af den værdifulde feedback, der skal lære dig, hvorvidt du er på rette vej eller ej.
Har du virkelig har det så anstrengt med telemarketing, at det vil dræbe al din lyst til at fortsætte med din startup, så hyr eventuelt nogle studiejobbere til at gøre det for dig, men sørg i så fald for, at du oplærer dem grundigt samt løbende sparrer med dem, da du ellers går glip af den værdifulde læring, der ligger i denne proces.
I min nuværende startup JumpStory har vi lige nu en række studerende til at sidde og ringe ud på et produkt, vi har udviklet til at give startups nemmere adgang til billeder uden copyright. Det skal i den sammenhæng bemærkes, at vi har hentet en større millioninvestering til virksomheden, og således har vi økonomisk mulighed for at outsource den del.
Imidlertid startede vi også for tre måneder siden ud med at gribe knoglen og ringe ud, så der er ingen omveje i starten. Du er nødt til at lære at elske det blot en lille smule.
Livet efter telemarketing
Efter du igennem din telemarketingindsats har indsamlet værdifuld viden om dine potentielle kunder, har du et ret godt grundlag for at vurdere, hvorvidt du med dit produkt eller service har opnået et product-market-fit eller ej. Dvs. om der findes kunder derude, som ikke kun finder dit tilbud spændende, men også er villige til at betale for det.
Med dette som fundament kan du med ro i sindet begynde at køre noget digital markedsføring rettet direkte imod din kundegruppe, og her må du igen vurdere, hvorvidt du har kompetencerne og lysten in-house, eller du skal ud og finde en samarbejdspartner på området.
Jeg har det personligt sådan med tech-startups, at det eneste, man aldrig bør outsource, er teknologiteamet. Altså dem der rent faktisk skal udvikle dit kerneprodukt. Dem er du ganske enkelt nødt til at have internt, ligesom de skal have ejerskab, så de er motiverede, men derudover må du vurdere hvert enkelt af de øvrige områder af din forretning ud fra, hvad I selv er skarpest og mest passionerede omkring, og hvor I gerne vil outsource.
I ”livet efter telemarketing”-fasen har du muligheden for yderligere at validere de antagelser, du gjorde dig, da du ringede rundt. Du kan også begynde at måle på, hvorledes det konverterer digitalt i forhold til, da du ringede folk op, da det naturligvis er nemmere at skalere effektivt, hvis du kan slippe for længere samtaler og blot hente leads ind via nettet.
Der findes næppe nogen magisk formula for, hvad det virker bedst i forhold til henholdsvis at gå offline og online, så dette må afhænge dels af dit produkt og dels og mest væsentligt af de erfaringer, du gør dig i ovenstående faser.
Nu begynder growth-hacking at gi’ mening
Når du nu har indsamlet tilstrækkeligt med valide data, så er det, at growth hacking begynder at give mening. Det er nu, at de ganske små og teknologiske forbedringer eller ændringer kan betyde virkelig meget for din bundlinje og konverteringsevne, men det er først nu. Ikke tidligere!
Det er næsten altid sådan, at når noget bliver hypet – såsom growth hacking -, så tænker alle iværksættere, at de bare skal gøre sådan – så får de succes. Virkeligheden er imidlertid aldrig så enkel, og djævlen ligger næsten altid i detaljen. Derfor handler det om at lære disse detaljer at kende, inden du smider alle de hårdt optjente sparepenge i skalering og vækst.
Husk det gode gamle mantra fra Silicon Valley: Tænk stort. Handl småt. Fejl hurtigt og billigt
